Типы возражений в продажах

Если клиент возражает вам, это значит, что ему не все равно. Значит, что вы задели его "за живое". Не будем рассматривать вариант, когда вы сделали ошибку на этапе выявления потребностей и провели неэффективную презентацию.

Если вы уверены в своей работе и ведете продажу по всем правилам, а именно - определили потребность, смогли ее усилить и предложить ее решение - вы считаете, что возражений у клиента, вроде бы, не должно возникнуть. Однако, далеко не всегда клиент готов сразу говорить о своих проблемах и страхах. Лишь после того, как уровень доверия между вами и клиентом возрастет, и он поймет, что вы действительно на его стороне, начнутся сомнения, которые подскажут вам причину того, как сделать идеальную продажу и привести клиента к сделке.

Эффективная работа с возражениями в продажах сводится к преодолению сомнений клиета, к демонстрации ему положительных моментов покупки товара, которые должны пересилить любые страхи и сомнения.

Возражения в продажах могут быть:

  • истинными
  • высказанными
  • ложными
  • скрытыми

Чаще всего у клиента возникают ложные и скрытые сомнения, которые он либо высказывает продавцу во время диалога, либо замалчивает. Если клиент их выскажет, работать на этом этапе продаж станет значительно легче.

Что делать, когда клиент сомневается и говорит о своих сомнениях? В таких случаях по теории продаж положено выявить причину этих самых сомнений. После того, как вы услышали возражения, задайте клиенту вопрос на выявление источника негативной информации: "Почему вы так решили?", "Откуда такая информация?", "Кто вам такое сказал?" или другой, более подходящий в вашем случае вопрос. После этого необходимо снять беспокойство, которое вызывает у клиента та или иная причина. Для более тесного контакта беспокойство можно поддержать ("да, такое бывает"), а затем убедить клиента, что "в вашем случае все иначе" или "ситуация изменилась".

Самое сложное на этом этапе продаж - это выявить причину возражения, далее - уже "дело техники", а точнее - техник работы с возражениями. Для того, чтобы сделка удалась и сомнения не помешали клиенту сделать покупку, используйте приемы активного слушания и старайтесь понять истинные причины сомнений клиента. Чем больше клиент с вами говорит, тем больше вы получаете от него ценной информации и тем больше вероятность, что он уйдет от вас с покупкой. 

Работая с сомнениями клиента, используйте больше вопросов определенного контекста, которые будут подводить клиента к мысли, что покупка ему крайне необходима, и которые будут намекать, что все его сомнения - это не причина отказаться от вашего столь выгодного предложения.




Полезные статьи - Типы возражений в продажах

Категория: Полезные статьи | Добавил: (Дата публикации: )
Просмотров: 497 | Теги: Типы возражений в продажах | Рейтинг: 0.0 / 0


Типы возражений в продажах - отзывы и комментарии

Всего комментариев: 0
avatar


Поделиться статьей Типы возражений в продажах

  • Для того, чтобы поделиться этой страницей "Типы возражений в продажах" добавьте ссылку этой страницы.
  • Чтобы добавить ссылку вида: Типы возражений в продажах на страницы своего собственного сайта, в том месте, где бы Вы хотели видеть эту ссылку вставьте данный код: