Для предприятий данные обратной связи четко показывают проблему конверсии. Но данные также могут показать решение. Отслеживая и используя четыре разных типа данных, организации могут преодолеть серьезные проблемы с продажами и начать продавать больше с меньшим количеством продавцов.
1. Данные о поведении клиента.
Данные о поведении клиента относятся к таким вещам, как количество клиентов или потенциальных клиентов, посетивших веб-сайт компании, если они загружают контент или подписываются на пробную версию, и как они реагируют на сообщения по электронной почте от компании.
В воронке продаж этот тип данных позволяет компаниям выявлять и фокусировать свои усилия по продажам на людях с наивысшей вероятностью конверсии, показывая точно, кто больше всего заинтересован, и, возможно, ближе всего к триггеру при покупке. Эти знания позволяют компаниям активно взаимодействовать с этими перспективами, чтобы обеспечить их поддержку или ответить на любые вопросы, которые они могут иметь относительно продукта или услуги.
Позже в последовательности продаж данные о поведении клиентов проливают информацию о том, какие маркетинговые кампании или тактика продаж лучше всего подходят для каждого клиента. Это позволяет компаниям адаптировать свои стратегии для каждого отдельного клиента, делая каждую кампанию более эффективной и, таким образом, продавая больше с меньшим количеством продавцов посредством более целенаправленного маркетинга. В отличие от оффлайновой составляющей, которая может быть клиентоориентирована только через наружную рекламу и вывески над точками продаж или услуг – эти инструменты можно более гибко настроить на различные сегменты потребителей в очень краткие сроки.
2. Данные об использовании продукта.
Данные об использовании продукта – это еще один тип данных, которые должны отслеживать компании. Это относится к данным о том, как часто клиенты регистрируются, как они используют продукт, в какой момент они перестают его использовать и т. д.
На базовом уровне эта информация помогает выявить скрытые точки боли, которые существуют для клиентов при использовании продукта или услуги. Например, если компания видит, что клиенты обычно перестают использовать свой продукт в одной точке своего пути, можно предпринять шаги для улучшения продукта, чтобы обеспечить лучший опыт работы с клиентами.
Если объединить данные об использовании продукта в одном месте, можно получить видимость в отношении опыта конечных продуктов клиентов и использовать автоматизированные инструменты для продажи в приложениях или чат-системы для перехода в идеальный момент – скажем, когда клиент собирается отказаться от покупки.
3. Данные о поддержке клиентов.
Это относится к данным о том, как часто клиенты обращаются в службу поддержки, каковы их наиболее распространенные жалобы и какие-либо предложения, которые они могут иметь. Такая информация является ключом к обнаружению и удалению всего, что препятствует конверсии.
Как правило, клиенты, которые чаще всего обращаются в службу поддержки, имеют самую низкую зарплату. Таким образом, компания точно может знать какие клиенты зарабатывают больше а какие меньше.
4. Данные о покупке.
Средний размер корзины, какие продукты или услуги наиболее популярны, и как часто клиенты делают покупки – это данные особенно важны, поскольку демонстрируют покупательные предпочтения и, в свою очередь, их жизненные значения.
Как и данные о поведении клиентов, подробные данные о закупках дают компаниям возможность лучше ориентировать своих клиентов. Реферальные программы – отличный способ стимулировать продажи у существующих клиентов. Данные о закупках позволяют компаниям лучше предвидеть, какие предложения и стимулы будут наиболее привлекательными для клиентов на основе их уникальных историй покупки.
Сегодня данных больше, чем когда-либо. Существуют также более мощные инструменты бизнес-аналитики и автоматизации, чем когда-либо. Таким образом, хотя проблема продавцов может сохраняться, вопрос о продажах не требуется. Отслеживая эти четыре типа данных и вкладывая средства в правильные инструменты, компании могут стимулировать продажи – даже без продавцов.
